对于在大客户销售一线打拼的销售代表来说一定碰到过这样的问题：
问题一：没有方法成功约见的客户；始终没有办法接触到决策人；没有办法在销售过程中激发客户对于产品的兴趣；始终没有办法影响客户的技术采购标准，不能签单。
问题二：花了大把精力与客户建立关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手，但问题的症结在哪就是理不出头绪；
问题三：把常规的工程运做办法、感情投入、定期拜访，把这些细节做好，很多问题尚能周旋，毕竟工程项目采购境况迥异；
问题四：在招投标的项目中期，总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛，孤立无援，成功机会非常渺茫；
问题五：竞争对手的挤兑、各路掌控有设计推广权、采购权的神仙们得尺进丈的胃口，非市场化的操作----幕后黑手对项目的操纵，都使得每个项目竞争白热化，公关费用透支、产品的降价都直接导致利润的萎缩；
问题六：80%的客户总是提出各种要求，公司资源却支持有不足；面对客户不断降价的要求，要么被动，要么难以应对；
问题七：工程操作的欠款陷阱，可以说没有太好的办法，因为大环境如此，整个行业的操作如此；
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就我个人近十五年的工作经历和期间8年的管理咨询的工作经历，我先后与超过100多家公司合作。接触包括中央空调、数控车床、缝制设备、建筑干粉、智能安防系统、芯片、液压泵、电气设备、ERP、水暖器材等等的企业，发现这中间大部分企业的销售技能都有待更大的提高。
大客户销售的产品的金额有时高达几十万、几百万、几千万，通常情况下每一个客户都是大客户。这本书的内容是基于这个需求而写的，就是要给大家提炼实战成功的规律。
销售代表在市场竞争惨烈的环境和产品同质化以及销售培训普及化，旧有大客户销售模式不再适用的时代背景下，如何保持自己的竞争优势和实现差异化！
在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的大客户营销人从新的营销理念，销售模式和思维模式着手,帮助销售代表开阔思路,激发灵感,把握机遇,实现大客户销售的提升与突破!
在你阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕大客户销售展开，至于快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。